กลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยาที่ทำให้ลูกค้าใจยอมจ่ายแพงขึ้น

เวลาที่เราตัดสินใจซื้อสินค้าอะไรสักอย่าง เรามักจะพิจารณาหลายปัจจัยก่อนเสียเงินซื้อ หนึ่งในนั้นคือความคุ้มค่าใช่ไหม ? จะเสียเงินซื้อทั้งทีมันก็ต้องคิดแล้ว คิดอีกว่าคุ้มค่าจริง ๆ ทั้งคุณภาพ ปริมาณและราคา นักการตลาดจึงต้องคิดกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าขึ้นมายังไงล่ะ! 

คิดกลยุทธ์การตั้งราคาก็มีหลากหลายแบบมาก ๆ ที่แบรนด์สามารถเลือกใช้ตามความเหมาะสม ซึ่งก็มีกลยุทธ์หนึ่งที่เหล่าแบรนด์ดังหลายแบรนด์ใช้กันอยู่ นั่นก็คือ คิดกลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยา หรือ Decoy Pricing ที่มีสถิติเผยให้เห็นกันว่าใช้กับผู้บริโภคได้ผลจริง ๆ ได้อย่างแนบเนียน ไปทำความรู้จักกันเลยว่าเป็นกลยุทธ์แบบไหน

 

Decoy Pricing
กลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิยา

คิดกลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยา (Decoy Pricing) เป็นทริคการตั้งราคาที่เล่นในเชิงจิตวิทยาที่จะจูงใจให้ผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่ายอมจ่ายเงินให้กับสินค้าหรือบริการนั้นในราคาที่แพงขึ้น เพราะมองแล้วคุ้มค่ากว่า โดยจะยึดหลักการตั้งราคาให้หลากหลายที่จะมีอย่างน้อย 1 ราคาที่ใช้จูงใจ เมื่อมีตัวเลือกเยอะ ผู้บริโภคจะมองว่าราคาที่แบรนดูตั้งมาจูงใจนั้นดูไม่สมเหตุสมผลจึงตัดมันออกไปจากตัวเลือก สุดท้ายลูกค้าก็จะเลือกจ่ายราคาที่แบรนด์ต้องการจริง ๆ

คิดกลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้ก็เป็นผลมาจากพฤติกรรมทางฝั่งผู้บริโภคที่มักจะเปรียบเทียบความคุ้มค่าในสินค้าหรือบริการก่อนจ่ายจริง, การที่ลูกค้ามักจะเลือกราคากลาง ๆ เพราะถ้าเลือกราคาถูกคุณภาพก็อาจจะไม่ดี หรือเลือกราคาแพงสุดก็คิดว่าเกินความจำเป็น นักการตลาดจึงใช้กลยุทธ์นี้ได้ผลอย่างแนบเนียนจนบางครั้งผู้บริโภคก็ไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าถูกจูงใจอยู่นั่นเอง แล้วคิดกลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยานี้เอาไปปรับใช้แบบไหนได้บ้างนะ ไปอ่านต่อเลย

 

ทริคการปรับใช้กลยุทธ์การตั้งราคาให้แนบเนียน

ไม่ควรราคาตั้งเกิน 3-4 แบบ

ถ้าจะเอาคิดกลยุทธ์การตั้งราคาแบบ Decoy Pricing มาใช้จริง ๆ แนะนำให้มีช้อยท์ในการตั้งราคาไม่เกิน 3-4 แบบก็เพียงพอแล้ว เพราะถ้าแบรนด์มีตัวเลือกเยอะเกินไปกว่านี้อาจทำให้ผู้บริโภคสับสน เกิดความรำคาญ เหนื่อยหน่ายที่ต้องคิดว่าจะเลือกแบบไหนดี จนอาจจะไปถึงผลลัพธ์ที่ไม่ได้คาดหวังไว้ นั่นก็คือพวกเขาไม่ได้เลือกราคาที่แบรนด์ต้องการจริง ๆ 

เลือกสินค้าที่ขายดีและต้องการในตลาด

สินค้าหรือบริการที่เลือกเอามาใช้ในคิดกลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยานี้ ทางแบรนด์ต้องวิเคราะห์มาอย่างมั่นใจแล้วว่าเป็นสินค้าที่ขายดีและเป็นที่ต้องการในตลาดแล้วจริง ๆ หรือเป็นสินค้าที่ทำกำไรได้ดีแน่ ๆ อย่างเช่น กาแฟ ป็อปคอร์น หรือบริการแบบแพ็กเกจ

ราคาที่ใช้จูงใจไม่ควรโดดจากราคาจริงเกินไป

ราคาที่จะตั้งเป็นการจูงใจไม่ควรจะตั้งราคาที่โดดจากราคาจริงเกินไป และไม่ควรห่างกันมาก ผู้บริโภคจะได้เปรียบเทียบราคาได้ง่ายกว่า และรู้สึกอยากจ่ายในราคาที่แพงขึ้นง่ายกว่าด้วย

สร้างการดึงดูดความสนใจร่วมด้วย

ถือเป็นทริคร่วมแบบเล็ก ๆ น้อย ๆ คือการติดป้ายตรงสินค้าว่า ‘ขายดี’ หรือ ‘คุ้มที่สุด’ เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภครู้สึกอยากซื้อยิ่งขึ้น รวมไปถึงการสื่อสารของพนักงานร่วมไปด้วย เช่น ร้านกาแฟ เมื่อผู้บริโภคซื้อราคากลาง พนักงานก็จะพูดว่า “สนใจเปลี่ยนเป็นไซซ์ใหญ่ไหมคะ เพิ่มแค่ 20 บาทเองค่ะ”

 

ธุรกิจที่เอากลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยาไปใช้

แบรนด์ที่เลือกเอาคิดกลยุทธ์การตั้งราคานี้ไปใช้ไปเยอะมาก ทั้งแบรนด์เล็กแบรนด์ใหญ่ ซึ่งสามารถนำไปใช้กับธุรกิจได้หลายประเภทอีกด้วยนะ

ร้านเครื่องดื่ม

เห็นกันง่าย ๆ เลยก็คือเป็นร้านเครื่องดื่มต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นกาแฟ ชานม หรือเครื่องดื่มอื่น ๆ ที่มักจะชอบเอาคิดกลยุทธ์การตั้งราคาไปใช้ เช่น การมีไซซ์แก้วเครื่องดื่มให้เลือก 3 ไซซ์ 3 ราคา โดยจะตั้งราคาให้แก้วไซซ์กลางกับแก้วไซซ์ใหญ่มีราคาที่ต่างกันไม่มาก เพื่อใช้แก้วไซซ์กลางจูงใจให้ลูกค้าไปเลือกอัพไซซ์เป็นแก้วใหญ่แทนที่ได้เยอะกว่า แต่ราคาต่างกันเพียงเล็กน้อย 

บริการแบบแพ็กเกจ

แบรนด์ที่เป็นบริการแบบแพ็กเกจต่าง ๆ ก็เอากลยุทธ์นี้ไปใช้นะ เช่น Netflix ที่จะมีแพ็กเกจอยู่ 3 แบบ คือ พื้นฐาน 280 บาท/ มาตรฐาน 350 บาท กับพรีเมียม 420 บาท ซึ่ง 2 แพ็กเกจแรกจะจะถูกจำกัดการดูบางประเภท แต่แพ็กเกจสุดท้ายไม่มีการจำกัดการดู แถมยังรับชมได้พร้อมกันถึง 4 คน ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาแพงสุด แต่ดูได้ทุกแบบและดูถึงสูงถึง 4 คน หาคนมาหารเพิ่มก็จ่ายได้ในราครที่ต่ำกว่า 2 แพ็กเกจแรกที่จำกัดสิทธิ์การดูด้วย ดังนั้นลูกค้าก็จะเลือกแพ็กเกจสุดท้ายที่ถึงแม้จะดูแพงที่สุด แต่ก็คุ้มค่าที่สุดแล้วเช่นกัน 

ชุดป็อปคอร์นในโรงหนัง

ใครที่เป็นสายชอบกินป็อปคอร์นเวลาไปดูหนังในโรงจะรู้ดีไม่ว่าโรงค่ายไหนก็จะมีป็อปคอร์นให้เลือกไม่เกิน 3 ราคา 3 ขนาด โดยใช้คิดกลยุทธ์การตั้งราคา โดยตั้งราคาชุดป็อปคอร์นไม่ห่างกันมาก ซึ่งราคาที่แพงที่สุดอาจจะมีของพิเศษ เช่น ได้น้ำไซซ์ใหญ่กว่า 2 แบบแรก เป็นต้น

ร้านอาหารบุฟเฟ่ต์

ร้านบุฟเฟ่ต์บางเจ้าก็เอาคิดกลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยาไปใช้ด้วยเช่นกัน โดยจะตั้งราคาให้มี 3 แบบ ให้ลูกค้าเลือก ถูกสุด ราคากลางไปจนถึงแพงสุด ซึ่งอาจจะใช้ทริคโดยที่ราคาแพงสุดจะมีเมนูให้เลือกมากกว่า หรือมีเมนูพิเศษเพิ่มในราคานั้น เพื่อที่ลูกค้าจะได้ตัดราคาแรกออกไปเป็นอย่างแรก และเลือกเปรียบเทียบแค่ 2 ราคาหลัง จนสุดท้ายจะตัดสินใจได้ว่าราคาแพงสุดนั้นคุ้มกับตนเองมากที่สุด

 

ใครทำแบรนด์ถ้าคิดว่ากลยุทธ์นี้น่าเอาไปใช้ ก็ลองวิเคราะห์ดูก่อนว่าคิดกลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยาเข้ากับแบรนด์คุณได้จริงไหม ถ้าได้ก็ลุยเลย