รู้สึกเหมือนกันไหม เวลาที่ดูอะไรอยู่ แล้วเจอโฆษณาเข้ามาคั่นกลางจะรู้สึกไม่ชอบใจเอามาก ๆ เหมือนโดนขัดขา เช่น โฆษณาบน YouTube ที่กดข้ามไม่ได้ เห็นแล้วมันขัดใจเสียจริง ซึ่งการตลาดแบบนี้มันคือกลยุทธ์ที่มีมานาน เรียกกันว่า ‘การตลาดแบบดั้งเดิม’ ที่แบรนด์ทำเพื่อเข้าถึงลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีทั้งเต็มใจดูและไม่เต็มใจดูผ่านทีวี บิลบอร์ด วิทยุ หน้าหนังสือพิมพ์และอื่น ๆ
แต่ก็มีอีกกลยุทธ์ที่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้เช่นกัน เป็นที่นิยมกันในหมู่นักการตลาด โดยวิธีการจะแตกต่างจากการตลาดเดิม ๆ เข้าหาพวกเขาได้แบบเต็มใจและไม่รู้สึกว่ารำคาญเมื่อเห็นโฆษณานั่นก็คือ Inbound Marketing เป็นเทคนิคการตลาดแบบไหน ทำไมจึงเหมาะกับผู้บริโภคยุคใหม่ แล้วมีหลักการทำอย่างไรบ้าง ไปหาคำตอบทั้งหมดนี้ข้างล่างเลย
รู้จักการตลาดแบบ Inbound Marketing
Inbound Marketing หรือ ‘การตลาดแบบแรงดึงดูด’ เป็นหลักการตลาดที่เน้นสร้างแรงดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกสนใจอยากเข้ามาหาแบรนด์มากกว่าแบรนด์เข้าไปหา เป็นการส่งมอบคุณค่าที่เป็นประโยชน์ให้กับผู้คน ซึ่งจะสอดคล้องกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย และทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่าตัวตนของแบรนด์นั้นเชื่อถือได้ จนเกิดความไว้วางใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของแบรนด์นั้น ๆ
โดย จะเป็นการตลาดที่สามารถเข้าไปยังใจผู้บริโภคได้ในแบบที่พวกเขาไม่รู้สึกว่าไม่ถูกรบกวนหรือไม่เต็มใจ แต่จะเป็นการตลาดที่สร้างสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า ควบคู่ไปกับการบรรลุเป้าหมายธุรกิจที่จะขับเคลื่อนผ่าน 3 ปัจจัยนี้
Attract ดึงดูด
เริ่มจากการดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย เปลี่ยนให้พวกเขากลายมาเป็นลูกค้าของเรา ซึ่งจะต้องเป็นกลุ่มคนที่เราวิเคราะห์มาแล้วว่าพวกเขาสามารถกลายเป็นลูกค้าของเราได้จริง ให้พวกเขาเข้ามารู้จักแบรนด์หรือสินค้ามากขึ้น ผ่านคอนเทนต์หรือโฆษณาที่ให้ประโยชน์ และสร้างความน่าเชื่อถือจนสร้างปฏิสัมพันธ์ร่วมกันได้
Engage มีส่วนร่วม
หลังจากที่ดึงดูดแล้ว ปัจจัยที่สองของ Inbound Marketing คือการทำให้ผู้บริโภคเปิดใจรับสารของเรา เพื่อไปยังกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการจากแบรนด์ ซึ่งทำได้หลายวิธี เช่น การนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้จริงเพื่อให้ผู้บริโภครู้สึกไว้ใจและอยากเข้ามามีส่วนร่วม เป็นการเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้าของแบรนด์นั่นเอง
Delight ผูกใจ
พอผู้บริโภคเริ่มเปิดใจและรู้สึกดีกับแบรนด์แล้ว แบรนด์ก็สามารถเข้าไปพิชิตใจของพวกเขาได้อย่างแนบเนียนขึ้นแล้ว โดยทำการช่วยเหลือพวกเขาอย่างเต็มที่ ทั้งเรื่องให้คำปรึกษาแนะนำในการเลือกซื้อ การบริการที่ดี รวมไปถึงบริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม ทำให้พวกเขารู้สึกได้ประโยชน์และคุ้มค่าที่จะซื้อสินค้าของแบรนด์
ทำไม Inbound Marketing เหมาะกับการตลาดยุคใหม่
ผู้คนมักศึกษาข้อมูลด้วยตัวเองก่อนซื้อ
ยุคนี้ผู้บริโภคมักจะเลือกศึกษาหาข้อมูลสินค้าหรือบริการด้วยตัวเองมากกว่าการเดินเข้าไปถามแบบโต้ง ๆ และไม่ชอบให้แบรนด์เดินดุ่ม ๆ เข้ามาถาม เพราะต้องการความเป็นส่วนตัว และการทำ SEO ก็ยังเป็นส่วนหนึ่งของ Inbound Marketing ด้วยนะ เพราะเป็นการดึงดูดให้คนเข้ามาดูเว็บไซต์แบรนด์จากคำที่พวกเขาค้นหา ปัจจุบันนี้การใช้งาน Search Engine เลยมีมากขึ้นเรื่อย ๆ
ลดค่าใช้จ่ายในการทำการตลาด
เนื่องจากการทำคอนเทนต์แบบ Inbound Marketing ที่ส่งมอบความรู้ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับผู้บริโภค นั้นเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดีกว่าการทำคอนเทนต์ขายของแบบ Hard Sale เลยประหยัดได้มากถึง 62% แถมยังสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 3 เท่าเมื่อเทียบกับการตลาดที่ทุ่มงบโฆษณาหนัก ๆ แบบดั้งเดิมเสียอีก
สร้างผลลัพธ์แบบยั่งยืน
ด้วยพฤติกรรมของผู้บริโภคยุคใหม่ เลยเป็นผลให้การตลาดแบบ Inbound Marketing นั้นได้ผลดีและยั่งยืนกว่าแบบเดิม การเจอโฆษณาที่เราไม่ได้สนใจบ่อยและซ้ำ ๆ อาจทำให้พวกเขาเกลียดแบรนด์นั้นไปเลยก็ได้ และยังเป็นการตลาดที่ยั่งยืนเพราะสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ได้ดี รวมไปถึงคอนเทนต์จากเทคนิคนี้ยังนำสามารถใช้ได้ตลอด เพราะเป็นข้อมูลความรู้และสามารถแก้ปัญหาให้กลุ่มเป้าหมายได้จึงอาจจะนำพาคนที่นา่จะเป็นลูกค้าเข้ามาหาแบรนด์อยู่เรื่อย ๆ โดยไม่ต้องพึ่งพาการทำโฆษณาเลยด้วยซ้ำ
เอื้อต่อการทำ Social Media Marketing
จากรายงานการสำรวจพบว่า 80% ของผู้มีอำนาจการตัดสินใจทางธุรกิจ มีความต้องการรับข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์จากบทความ มากกว่าผ่านการยิงโฆษณา นักการตลาดกว่า 24% เลยเลือกการทำการตลาดแบบ Inbound Marketing ซึ่งส่งผลต่อการทำคอนเทนต์หรือแผน Social Media Marketing ที่ไม่ได้เน้นกระแส แต่จะเน้นที่ไปการส่งมอบสิ่งที่มีประโยชน์แก่กลุ่มเป้าหมาย หรือข้อมูลที่จะช่วยแก้ปัญหาให้ได้ทางโซเชียลมีเดีย
ทำตลาดแบบ Inbound Marketing
จากที่บอกไปว่าเทคนิคการตลาดแบบ Inbound Marketing นั้นจะขับเคลื่อนด้วย 3 ปัจจัยหลักคือ Attract Engage และ Delight ซึ่งแต่ละปัจจัยสามารถทำได้อย่างไรบ้าง เราจะมาลงรายละเอียดกันในหัวข้อนี้
1. Attract
ในขั้นตอนแรกของเทคนิค ก็คือหลักการ ‘ดึงดูด’ ให้คนแปลกหน้า หรือคนที่ไม่เคยเห็น ไม่เคยรู้จักแบรนด์ (แต่ก็ต้องผ่านการวิเคราะห์มาแล้วว่าคนนี้อาจกลายเป็นกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ได้) สร้างการดึงดูดผ่านคอนเทนต์ให้พวกเขาเหล่านั้นมาเจอ มารู้จักกับแบรนด์ ซึ่งจะรวมการทำโฆษณาด้วย เช่น
– Social Media : การทำคอนเทนต์ลงบนโซเชียลมีเดียต่าง ๆ เพื่อสร้างการรับรู้และทำให้แบรนด์ดูมีความเชี่ยวชาญในเรื่องของสินค้าและโซลูชันต่าง ๆ ของแบรนด์
– Article SEO : การทำบทความให้ความรู้ลงบนเว็บไซต์ ควบคู่กับการทำ SEO ให้เว็บไซต์แบรนด์ติดอันดับต้น ๆ ในการค้นหาบน Google
– Video : การทำคอนเทนต์รูปแบบวิดีโอทั้งแบบสั้นและยาวตามช่องทางต่าง ๆ ที่ผู้บริโภคยุค(กลุ่มเป้าหมาย) ใช้งาน เช่น TikTok, Reels, YouTube หรือ Facebook โดยที่รูปแบบของวิดีโอจะเป็นการให้ความรู้ รีวิวสินค้า หรือแก้ปัญหาก็ได้
– Digital Ads : การทำโฆษณาบนโซเชียลมีเดียและ Google Ads ไปยังกลุ่มเป้าหมาย ผ่านการทำ Persona
2. Engage
พอเราดึงดูดให้คนแปลกหน้าที่ดูจะเป็นกลุ่มเป้าหมายในอนาคตให้เริ่มรู้จักกับแบรนด์แล้ว ขั้นต่อมาก็คือเริ่มสานสัมพันธ์กับพวกเขาผ่านคอนเทนต์ในช่องทางต่าง ๆ เพื่อทำให้แบรนด์และกลุ่มคนเหล่านี้รู้จักและคุ้นเคยกันมากขึ้น ผ่าน Tools เหล่านี้ได้เลย
– Forms, Leads Generation : เพื่อเก็บข้อมูลที่เป็นประโยชน์ของกลุ่มเป้าหมาย เช่น ช่องทางการติดต่อหรือความสนใจ ผ่านการให้กรอกแบบฟอร์มเพื่อขอการเข้าถึงคอนเทนต์ที่พวกเขาต้องการ และจะจำแนกคนออกเป็นลีด
– Lead Management : แบรนด์ต้องมีข้อมูลของ Lead ก่อน แล้วใช้ระบบ Lead Management ทำความเข้าใจแต่ละลีดและจัดหมวดหมู่ เพื่อให้รู้ว่าใครชอบแบบไหน มีแนวโน้มที่จะซื้อมากแค่ไหน เพื่อทำกลยุทธ์ให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย
– Conversational Bots : ใช้ Bots ตอบคำถามทั้งบนเว็บไซต์และบนโซเชียลมีเดีย เพื่อคอยตอบให้เร็วที่สุดเวลามีคนมาถามตามช่องทางต่าง ๆ ของแบรนด์ เพื่อทำให้แบรนด์มีปฎิสัมพันธ์กับลูกค้าไปจนถึงปิดการขายได้ตลอดเวลา
– Marketing Automation : เทคโนโลยีการตลาดอัตโนมัติ ใช้ประโยชน์จากข้อมูลของลูกค้าที่ได้มา มาปรับการทำคอนเทนต์และโฆษณาของแบรนด์ให้ตรงกับความสนใจของกลุ่มเป้าหมายยิ่งขึ้น
3. Delight
หลังจากสร้างปฏิสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าได้แล้ว แบรนด์จะทำให้พวกเขากลายมาเป็นลูกค้า ผ่านการสร้างความประทับใจต่าง ๆ ได้ เช่น การบริการที่ดีเยี่ยม การให้คำแนะนำและปรึกษาแบบไม่ยัดเยียดสินค้าหรือการดูแลหลังการขายจนพวกเขารู้สึกประทับใจและบอกต่อไปยังเพื่อนหรือคนรู้จัก โดยในขั้นนี้แบรนด์สามารถส่งมอบความพิเศษต่าง ๆ ให้กับกลุ่มเป้าหมายได้ด้วยนะ เช่น โปรโมชันพิเศษ คะแนนสะสม และอีกมากมาย
โดยขั้นนี้ส่วนใหญ่มักจะใช้ CRM (Customer Relationship Management) เป็นหลัก เพราะต้องใช้ข้ลมูลต่าง ๆ ที่มีมาเชื่อมโยงกับการทำ Marketing Automation แล้วขายสินค้าที่ช่วงเวลาที่เหมาะสม
ใครที่ไม่ชอบการตลาดแบบเดิม หรือการยัดเยียดให้ผู้บริโภคเห็นโฆษณาของคุณอย่างไม่เต็มใจ ลองใช้เทคนิค Inbound Maketing ดูนะ อาจจะได้ผลดีกับแบรนด์ของคุณก็ได้
